Fordi mange af de ellers potentielt dygtige sælgere i bund og grund er konfliktsky.
Mange mennesker er konfliktsky. Mange mennesker er bange for afslag. Og forbavsende mange er sælgere.
Tre typer sælgere
Der er flere forskellige sælger typer. Nogle typer som jeg bruger:
- Tandbørstesælgere: er aggressive, dem vi kender der kører rent mekanisk. Man kan mærke de er ligeglade med dig, de vil bare sælge og siger hvad som helst for et salg. Jeg kalder dem tandbørstesælgere.
- Ingeniørsælgere: er teknisk dygtige og forstår ofte kundernes problemer. De har bare rigtig svært ved at bede om ordren. Jeg kalder dem Ingeniørsælgere.
- Allroundsælgere: er dem som kender lidt teknik, kender salg, har empati og kan lytte, dem som forstår at salg er et to vejs samarbejde, dem som kan bede om ordren. Jeg kalder dem allroundsælgere.
De har hver deres berettigelse, men jeg arbejder ikke med tandbørstesælgeren. Jeg bryder mig personligt ikke om konceptet.
Af de to andre typer er den mest interessante ingeniørsælgeren. Fordi der ofte ligger et kæmpe potentiale til at løfte dem videre. De har de grundlæggende vigtige egenskaber for en sælger. De kan lytte og sætte sig ind i kundens problematik og være en nøgle til at løse kundens problemer. De er mere konsulenter end egentlige sælgere. Men de kan transformeres med få værktøjer og metoder til værdifulde sælgere.
Hvad gør man så, når de ikke vil ringe kanvas og kan finde ud af at overskride deres grænser og bede om ordren?
Fra skrivebord til ordre
Det første man skal gøre sig klart, er hvorfor de ikke ”bare” ringer eller beder om ordren.
Min personlige erfaring siger flere ting; de føler de er tandbørstesælgeren, der maser sig på og skal insistere, når kunden ikke vil snakke med dem i telefonen. Eller når de sidder til mødet og skal til at bede kunden om ordren, at de trænger sig på.
Her vil det være en fordel at få dem gjort klart, at de skal gøre det her og kun det her fordi de tror de rent faktisk kan hjælpe kunden til at forbedre deres virksomhed.
For er det ikke, basalt set, det vi udbyder en vare for. At afhjælpe et behov?
Koden til kanvaskald
Ingeniørsælgerne skal have udformet sig et ”kaldetræ” som de skal bruge, når de ringer i telefon. Et manuskript på det de vil sige – ord for ord. Manuskriptet skal samtidig indeholde kundernes indvendinger.
I begyndelse følger de blot træets struktur. Det bliver lettere mentalt at komme i gang, fordi fokus flytter sig fra det ubehagelige, til at løse et problem med at få træet til at fungere.
Manuskriptet skal kontinuerligt forfines og forandres afhængig af kunders indvendinger og eget sprogbrug. Forbavsende hurtigt bliver kaldetræet overflødigt og de kører løs uden.
Ingeniørsælgeren lærer måske aldrig at elske kanvas, men vil gøre det, fordi det gør en forskel for deres virksomhed og deres kunder.
Man får hvad man tager
Det er ligesom med kanvas: vigtigt at de ser det som en hjælp til kunderne. For kunderne er jo klar til at få løst deres problem, og vil gerne købe en løsning – ellers havde man ikke dialogen. Flere kunder holder sig ligeledes tilbage for at gå aktivt ind i den sidste fase af salget, fordi det betyder at de skal gå ind i konflikt omkring leverancer, penge m.v.
Derudover er det ikke sjældent, at man har en løsning til kunden, men den er anderledes end det de havde forestillet sig. Der skal man ind og tage konflikten for at hjælpe dem med at købe den for dem rigtige løsning.
Mesterlærer
Jeg bruger gerne at tage til møder sammen med ingeniørsælgerne. Det gør det lettere efter mødet at udpege præcist hvor kunden faktisk var købeklar. Hvor man skulle have ”bedt” om ordren.
Salg er på mange måder mesterlærer. I skal finde de dygtige sælgere i jeres organisation og få dem til at hjælpe jeres ingeniørsælgere med at blive helstøbte allroundsælgere.
Hvis I ikke har selv har tiden, evnerne, lysten eller sælgerne til det, så allier jeg med nogen der kan.
Hvorfor skal I gøre det her? Fordi det virker!
hedemannnielsen.dk 