Hvis vi skal udføre en effektiv turnaround, er det vigtigt vi har så mange fakta som muligt på bordet. Før vi begynder at konkludere og tage beslutninger. Processen er typisk:

process-diagram

Analyser

En af metoderne til at få overblik over jeres forretning, er ved analysering af jeres data. I har allerede mange data om jeres forretning , kunder, sælgere osv. Dem skal vi have indsamlet og analyseret. Vi bruger de data der er, og som er tilgængelige.

Derefter begynder analysearbejdet. Jeg laver f.eks.:

  • analyser af
    • alle tal, (salg, økonomi, tlf. statistik)
    • salgsmateriale generelt (præsentationer, brochure)
  • udarbejdelse af markedsanalyser
  • udarbejdelse af konkurrentanalyser
  • analyser af sælgers arbejdsmetoder
  • gennemgang af jeres salgsprocedure, herunder CRMsystem

Data bliver samlet, og struktureret så vi kan se tendenser, skjulte muligheder, sælgeres dækningsbidrag mv.

Struktur

Når vi har analyserne, fundet de vigtige data, udvalgt målepunkter og ikke mindst har konkluderet på analyserne, kan vi begynde at udarbejde en egentlig salgsplan eller strategi. Den fastlægger vi naturligvis sammen.

Det vigtige for mig er, at den bliver operativ. Den skal være konkret, og med ansvar placeret på de opgaver som måtte skulle udføres eller håndteres. Der vil komme deadlines på, så den ikke blot flyder ud i sandet.

Inden vi går videre, kikker vi hinanden i øjnene og committer os.

Eksekvering

Derefter begynder det daglige arbejde med at implementere strategien.

Det vil ofte være en hektisk men kontrolleret fase. Mange beslutninger skal tages, måske flere ting skal justeres og tilpasses. Det er her, vi får opbygget det momentum vi skal have ind i salget. Det er her, jeres forretning vil udvikle sig til at møde den nye virkelighed.

Resultat

Vi skal kontinuerligt sikre vi følger planen/strategien. Det betyder omend ikke daglig opfølgning så, så ofte som nødvendigt. Måske strategien skal tilpasses. Så gør vi det.

Når vi kan se, at målene er ved at blive nået, er tiden kommet til at Hedemann Nielsen udfases.

Vi vil sammen vurdere, hvornår den tid er kommet. Vi vil herefter afslutte vores samarbejde. Men jeg vil naturligvis følge jer i tiden fremover, fordi jeg er interesseret i hvordan det går jer.