Jeg møder ofte virksomheder hvor ledelsen har alt for stor tillid til de ansatte med ansvar for salget.
Når jeg spørger ind til, om virksomheden har adgang til alle kontaktdata om kunderne, mødereferater mv.? Er svaret forbavsende mange gange nej.
Ofte ligger informationen på sælgernes telefon og deres computer. Nogen gange sågar på deres private udstyr. Sjældent er CRM systemet helt opdateret (den oplevelse har jeg til gode).Forklaringer er der mange af.
Der sidder mange ledere og ejere på en gren, der måske bliver savet over. En gren hvor de ikke selv har saven. For når sælger og ejer skilles, så er det ofte umuligt eller meget svært for dem, at få alt informationen ud igen.
En virksomhed jeg kender til, mistede indenfor et år, en stor del omsætning, da salgschefen blev afskediget. I en anden virksomhed brugte vi måneder på at rydde op, i et forsøg på at reetablere kontakten til kunder og partnere.
Og løsningen er så utrolig enkel – set fra et teknisk synspunkt. Det kan klares automatisk uden den store dramatik eller teknisk snilde.
På det menneskelige plan er det straks værre. For her skal der en konfrontation til, som altid virker ubehagelig. Men den skal tages. Der er ingen vej udenom.
Det er ret konfliktfyldt at insistere på, at medarbejderen registrerer alle kontakter. Ofte hører jeg forklaringer som: jeg ved det godt, gør det snart. Jeg har ikke tid. Og når man presser på, bliver det ofte mødt med: har jeg nogensinde snydt dig?, har du ikke tillid til mig? osv. Her vil rigtig mange bøje af.
Lige der, lige når man kan mærke det bliver ubehageligt, lige der, skal man holde fast og dreje samtalen ind på tillid. ”Jo, det drejer sig helt sikkert om tillid, for det har jeg til dig. Ellers ville vi jo slet ikke samarbejde. Men, du kan blive syg, du kan skifte job, der er massere af scenarier hvor vi ikke kan få adgang til informationen. Det skal jeg jo være opmærksom på i forhold til virksomheden.
Er du ikke enig i, at det kunne være muligt?”Og her vil svaret jo stort set kun kunne være ja (ellers er der noget helt andet der skal håndteres).
Og næste skridt er en naturlig forlængelse deraf, ”vi er derfor nødt til at have styr på vores data. Og her er du jo meget vigtig. Så, vi skal have registeret kontakter, mødereferater mv. samme dag som du får nye informationer”.
Jamen, kommer argumentet, ”jeg gør det effektivt, når jeg lige har en ledig stund, om aftenen ….”
Og her må man holde fast. ”Jeg vil hellere have du er mindre effektiv, end du glemmer det eller udskyder det.”
For hånden på hjertet så tager det ikke mange minutter at fylde kontaktdata i CRM systemet og det tager sjældent timer og dage at lave mødereferater, specielt når de er friske i erindringen. Vi snakker vel maksimalt 20 min for et mødereferat.
”Så derfor vil jeg insistere på, du altid prioriterer at holde dine data saneret og up to date. Altid.”
Hvad gør du hvis du ikke kan tage konfrontationen?
Enten gør du det alligevel, eller også kontakter du en som er specialist i salg. For det kan være dem der enkelt kan sandsynliggøre og med tyngde sige, at den information skal afleveres – hver dag.
Hvorfor skal I gøre det? – Fordi det virker!
hedemannnielsen.dk 