Bliver du også “snydt” af dine sælgere?

Vi lytter gerne til veltalende og autoritative personer. Vi har det med at acceptere deres pointer. Hvis de samtidigt er kollegaer, bliver det endnu mere naturligt for os.

Sælgere har autoritet

Sælgere har ofte autoritet, de er hurtige og skarpe, veltalende og overbevisende. De er optimistiske af natur og er tit nogle “bare lige” typer. Vi skal bare lige …. så kører det.

Kejserens nye klæder

Optimisme og ukuelighed er en vigtigt egenskab for en sælger. Det kan dog være en farlig kombination hvis realisme eller moral/integritet mangler. For sælgere har det med at få overbevist kollegaer og ledelsen om, at de gør hvad der er muligt. At de har styr på det. Har overblikket. Og hvis tallene viser de ikke har, så er de gode til at finde på bortforklaringer og nye løsninger.

Det er ofte set: salget halter, sælgerne bliver.

Tager du tyren ved hornene

Der er naturligvis mange forklaringer på det. Forskellig for hver virksomhed. Men gennemgående er der to ting, hvor ledelsen kommer til kort:

1. Manglende viden om et professionelt salg, hvad er godt håndværk, hvad skal gøres, hvordan skal det gøres, hvad kan jeg som leder forvente.
2. Konfliktskyhed – ja det giver sig selv.

Hvis ledelsen ikke har viden om salg generelt, bliver det meget svært at argumentere med veltalende sælgere. Det bliver ikke lettere hvis man mangler fakta.

Konfliktskyhed er naturligvis problematisk og specielt i kombination med manglende salgsviden kan det blive rigtig grimt. Men det giver ligesom sig selv.

Reality check

Det er vigtigt for enhver ledelse at være sikker på fakta, også i salget. Og ja, flere tænker: ha ikke raketvidenskab, det har vi da styr på. Og det har I naturligvis også. Jeg møder bare mange virksomheder der ikke har. Og når jeg spørger: hvor tjener I pengene? I hvilket segment tjener I mest? Ja, så er det sjældent jeg får et præcist svar.

Må jeg anbefale I får lavet et reality check. Få hevet alt det data ud I kan fra jeres It-systemer og få det analyseret. Find fakta, se tendenser og BRUG informationen.

Kom i gang

Analyser tænker mange tager lang tid. Det gør det ikke i min verden. På blot få timer når man langt – rigtig langt. Så kom i gang.

Og hvis I ikke selv har tiden, evnerne eller lysten, så allier jer med nogen der kan. Og få i samme ombæring fat i nogle professionelle folk, der kan råde og guide jer med hensyn til et professionelt salg. Få kikket jeres salgsorganisation efter. Ikke for at slå nogen i hovedet, men for at få udviklet salget og få jer klædt ordentlig på.

Det her skal I gøre: Fordi det virker.